В) роли и статусы. Роль представляет собой действия, которые ожидают от человека другие члены группы, куда он входит. Каждая роль связана с определенным статусом, отражающим социальную оценку действий человека другими членами общества. Часто люди выбирают те или иные товары и услуги именно из-за их общественного статуса.
Личностные факторы:
А) возраст и этап жизненного цикла семьи. В течение жизни интерес людей к определенному типу товаров и услуг, которые они приобретают, меняется.
Б) род занятий человека, несомненно, оказывает значительное влияние на характер его покупок товаров и услуг;
В) материальное положение также влияет и на характер выбора товара, и на характер самих покупок;
Г) стиль жизни — это общий профиль действий человека в жизни и его взаимодействия с другими людьми.
Д) индивидуальность и самооценка. Личность каждого человека, без сомнения, влияет на его поведение как покупателя. Под индивидуальностью, или личностью, понимаются отличительные психологические характеристики, определяющие индивидуальные и относительно устойчивые реакции человека на окружающую среду.
Психологические факторы:
А) мотивация. Потребность становится мотивом поведения, когда достигает достаточного уровня интенсивности. Это напряженное состояние заставляет человека действовать с целью избавиться от него;
Б) восприятие — это процесс, посредством которого индивидуум собирает, организует и интерпретирует информацию, создавая свою собственную, осмысленную картину окружающего его мира;
В) усвоение — это психологический термин, описывающий изменения в поведении индивидуума под влиянием накопленного опыта;
Г) убеждения и отношения. Убеждение — это не подвергаемое сомнению мнение, которое человек имеет по поводу чего-либо. Отношением называются относительно устойчивая оценка и определенные чувства, связанные с каким-либо объектом или идеей.
Мощным средством управления потребителем является реклама.
Реклама – это система мер целенаправленного воздействия на потребителей, формирующая и регулирующая движение товара на рынке. Реклама появляется там, где есть обмен товарами, где есть конкуренция и где каждый товаропроизводитель борется за своего покупателя и ищет свою нишу на рынке. [17]
Главная задача рекламодателей состоит в поисках потребителей, готовых принять новые сведения. Эта задача представляет собой не что иное, как поиск мотивов и желаний потребителей, с тем, чтобы откликаться на них и удовлетворять их полностью или частично, попутно формируя новые потребности и новые желания.
Мотивы — это осознанные потребности, вербализованныe, достаточно аргументированные и объяснимые. Мотивы питаются желаниями и неосознанными потребностями, которые зачастую выступают в виде труднообъяснимых влечений.